汽车销量利润双降经销商户艰难维持

汽车销量利润双降    经销商户艰难维持

                      ---疫情对临潼区车辆销售市场的影响情况调研

2020年的新冠疫情对汽车销售市场带来很大的影响，为了解临潼区汽车销售企业的复市时间、销售数量和利益、销售模式和策略，汽车消费者的消费习惯和方式受到的影响等方面情况。4月末，国家统计局临潼调查队对疫情期间临潼区汽车销售市场进行专项调研。调查结果显示：1-4月份，临潼区汽车销量利润双双下降，经商商户艰难维持经营。

1. 临潼区汽车市场销售现状

       （一）所有汽车销售门店营业状态

        在临潼区经销汽车比较集中的销售市场中，目测销售门店大多已经复市，有七八家汽车销售门店虽然开门营业，但是门可罗雀，门上新贴的招租、转租电话。有两三家门店正在重新装修当中，有的继续做汽车销售，有的已经转为其他商品销售。

        （二）三家调查销售门店经营品牌

        调研中选择了三家已经正常营业的汽车销售门店，一是西安靖和销售公司销售门店，经销吉利品牌汽车，有价格在10万元左右的多种车型的低档燃油汽车，有价格在17万元左右的一种车型的新能源汽车。西安市临潼区锦腾汽车经销公司门店，经销长安品牌汽车，有价格在7万左右和13万左右的多种车型低档燃油车。临潼区五菱汽车销售公司销售门店，经销五菱系列品牌汽车，有价格在10万以下的多种车型的低档汽车。

    二、三家已经复市门店的销售情况

   （一）复市后三四月销量大幅度下降

   从复市时间看，临潼区汽车销售市场从1月底各经营商户门店开始全面停业，3月底逐步恢复，整个一季度正常营业时间仅有1月左右。从销量方面看，2月份歇业中售量为0，3月下旬复市后，经销吉利品牌的西安靖和销售公司门店老板销售能力强，销量好，其他2家公司销量一般，一季度三家汽车销售总量合计同比下降31.5%。4月份虽然各家汽车销售门店均正常营业，但到调查之日销量未见明显好转，三家销售门店合计销量同比下降47.4%。

   （二）销售利润仅能维持正常运转

   疫情影响居民汽车销售热情，销量持续维持新低，各家汽车销售门店不得不牺牲利润，频频启动各种打折促销活动，但效果甚微，4月份销量仍未见明显提升，薄利多销的销售策略未能达到预期效果，门店利润下降明显。据销售情况尚好的西安靖和汽车销售服务有限公司销售经理介绍，1-4月合计销售车辆54台，均参与打折优惠活动，扣除人员工资、水电费、房租等销售成本，毛利仅有4万元，企业目前就是在尽力保证生存。其他几家汽车销售门店情况基本相同，临潼汽车经销门店目前正处在保本经营中，利润率基本为0，企业的经营压力巨大。

   （三）到销售门店看车人数大幅减少

   调查结果显示，三家门店经理反映，到店看车人数同比出现大幅下滑情况，降幅为30%-70%。具体来看：西安靖和汽车销售服务有限公司负责人介绍，今年平均每月到店看车13人次，去年同期月均为20人次，同比下降30%。西安市临潼区锦腾汽车销售服务有限公司负责人反映，今年平均每月到店看车6人次，去年同期月均为20人次，同比下降70%。陕西五菱汽车临潼销售点负责人反映，今年平均每月到店看车40人次，去年同期月均为80人次，同比下降50%。

   （四）网络销售汽车预期效果不佳

   为尽量减少疫情对销售的影响，各家汽车销售门店尝试了网络营销力度，利用天猫汽车销售平台，通过抖音等视频平台宣传和销售自家汽车，但从实际销量情况来看，效果并不明显。主要是因为汽车是家庭购买的重大支出，居民对汽车消费持谨慎态度，对于网络销售仍持保守态度，绝大多数消费者认为到现场对实物进行目测、观察、比较才放心。随着大数据的发展，信息透明化等因素，畅销车型、价位都没有因为新冠肺炎疫情而产生发生明显变化。库存消化速度变缓、但无积压现象，上游订单供货能力有保证。

   （五）各家门店推出优惠销售措施

   当前，各家门店优惠活动较多，疫情防控期间，厂家补贴增大，汽车信贷优惠政策多样。如西安靖和汽车销售服务有限公司：现金优惠最高达到1.5万元，置换补贴最高1万元，同时享受2成首付、5年0息；奋战一线的工作者即享3000元补贴，8年或30万公里超长质保，新老车主亲属可领最高10万元新冠肺炎保险金，首任车主畅享终身免费车联网流量等等。另有家门店推出：“春风计划 实力钜惠”活动，购风光S560交99元抵3000元现金，0首付，享60期超长贷款；7至15万超长质保；援鄂医护者，尊享2000元购车直补；到店即送免疫物品等。

   （六）新能源汽车“叫好不叫卖”

   新能源汽车销售量极不乐观，了解新能源汽车性能功用的人数居多，但真正成交量低下。主要原因：一是相对于中等及以下工薪阶层来说，新能源汽车的价格在17—18万之间，这样的价位在临潼区域仍有些偏高，据了解基本上将七成左右的汽车消费者拒之门外。二是临潼区充电桩数量分布区域少、安装数量少，极大限制了新能用源汽车的销售。三是消费者对新能源汽车的整车技术特别是电池技术、安全性能等方面仍存疑虑。

   三、消费者购车习惯及计划发生改变

   （一）国产10万元以下低档车型销量占比最高

   据西安靖和汽车销售服务有限公司负责人称，今年消费者首购车辆以10万元左右价位居多，6—7万国产品牌车销量占到其销售份额的60%，且多以年轻消费者为主。主要原因：消费者认为近年来国产汽车技术不断完善，车辆配置普遍高于同价格的合资品牌车辆，性价比优势不断显现，加之国人对国产品牌车的认可度逐渐提升，因此销量占比明显提升。

   （二）疫情带给消费者购车意向发生两种变化

   一是部分有计划买车的消费者果断买车，这些消费者在春节前已经有购买意向，在疫情特殊时期，公共交通停运，极大制约和影响了他们的正常生活，因此这部分消费者增强了购车的欲望，在3月底刚复市后就果断买车。二是部分本打算买车的消费者放弃购车，有部分本打算在今年购车的消费者，由于疫情影响经济明显下滑，担心购车后个人收入不能保证，影响后续的月供偿还能力，因此放弃或暂缓买车。从前面汽车销售量及消费者到店人数出现双降的情况来看，这一部分人群目前占比更大。

   四、汽车销售企业复市后存在的主要困难

   （一）客流量和销售量未见回升

      4月份，三家临潼汽车经销商门店接待客流量合计同比下降近50%左右，市场销售量合计同比下降47%，企业原先预计随着疫情恢复会出现的恢复性反弹消费并未在近期出现，且何时能够恢复到正常营业水平，经销商户目前很难做出合理判断。

   （二）服务业的疫情扶持政策较少

   虽然国家出台了一系列补贴扶持政策，但多数仍以工业企业为主，针对经销商户等服务行业的专项政策很少。政府虽然鼓励对服务业行业进行房租减免等相关措施，但具体执行起来较为复杂和困难，经商商户目前没有看到落实迹象，经营压力仍在持续增大。

   （三）因疫情汽车促销活动难以开展

   由于受疫情防控政策要求限制，较大规模的集中聚集被严格管控，因此一些销售促销策划活动难以实施，而汽车生产企业和经销商户利用各种节假日开展大型促销活动是保证其销量的重要手段，目前活动无法开展极大影响了汽车的销售量。

   （四）因疫情影响部分门店可能退市

   调查中了解，部分门店已经难以为继，关门或转手。一部分门店虽已营业，但是从目测到的门上贴的出租和转租字条判断，这些门店还在艰难苦撑状态中。主要原因：利润减少难以支付房租、人员工资，现金流不足难以撑到疫情恢复后。

   五、几点建议

   （一）来之于政策上的制定和支持

   一是制定并启动“汽车下乡”等惠民政策，激发农村市场有能力购车家庭的购买欲望，进一步扩大汽车消费市场。二是随着疫情形势逐渐平稳，政府鼓励支持汽车销售企业策划举办大中型营销活动，比如在医疗救援、扶贫致富、体育赞助等方面做一些探索与实践，促进公益事业的发展的同时促进汽车销售。

   （二）来之于产业链的自救和互助

   一是疫情之后的汽车销售市场低迷，上下游产品供应链上的利益休戚相关，互相支持让利，度过这个生产和销售的艰难阶段。二是汽车生产商作为上游供货商，应该放缓生产速度、加强研发实力，利用这个低迷期打造企业精品名牌，工艺上精益求精，品质上争先创优。三是汽车经销商作为下游销售端，普遍处于亏损和保本维持阶段，在这个销售淡季中，各经销商应以市场为导向，形成积极向上的良好竞争氛围。

   （三）来之于使用中的配套和保障

   一是新能源汽车充电设备的齐全配套完善与否影响了用户的购买欲望，为解决新能源汽车充电时间较长的问题，要建立密集型的充电网点保证需要，以解决新能源汽车选购者购时疑虑和日后使用不便。二是用车成本影响消费者对汽车的使用追求，燃油的保供稳价、养车维护成本合理都会对汽车消费起到促进作用。